La leçon pour Walmart's Main Street, les échecs d'inventaire de Target

La leçon pour Walmart’s Main Street, les échecs d’inventaire de Target

Philippe Radwanski | Fusée légère | fausses images

Le récit de la bataille du commerce de détail au cours des dernières décennies a cité l’une des deux guerres suivantes : Amazon et le commerce électronique contre les grands détaillants physiques, et tous les gros joueurs contre les petits entrepreneurs de Main Street. Mais dans l’environnement économique déroutant d’aujourd’hui, marqué par l’inflation, les goulots d’étranglement de la chaîne d’approvisionnement et la volatilité des habitudes de consommation des consommateurs en raison des prix élevés post-Covid, les experts des petites entreprises affirment que Main Street devrait être plus optimiste quant aux avantages d’être petit.

Les accumulations de stocks et les démarques ultérieures des plus grands détaillants, y compris Walmart et Target, montrent que même les meilleurs peuvent mal tourner dans cette économie de consommation. En fait, les propriétaires de petites entreprises, en étant plus proches à la fois de l’approvisionnement et des relations avec les clients, peuvent gérer un environnement en évolution rapide avec une plus grande agilité.

C’est le conseil de Nada Sanders, professeur émérite de gestion de la chaîne d’approvisionnement à la Northeastern University. Elle a déclaré mercredi au sommet virtuel Small Business Playbook de CNBC qu’elle avait été “pessimiste et condamnée” dans le passé, mais qu’elle est maintenant optimiste quant aux chances de Main Street dans l’économie actuelle.

“En fait, je vois cela comme une excellente opportunité. Je le vois vraiment. Surtout pour les petites entreprises”, a déclaré Sanders.

Elle cite trois domaines sur lesquels les entrepreneurs doivent se concentrer, et le premier est directement lié aux problèmes des détaillants à grande surface : la prévision.

“Les grandes entreprises ont vraiment du mal avec cela”, a déclaré Sanders, qui est un expert universitaire en prévision. “Nous le voyons, évidemment, avec les détaillants. Walmart, Target.”

Parlez directement avec les clients pour comprendre l’évolution de la demande des consommateurs

Selon lui, les grandes entreprises sont devenues trop dépendantes des algorithmes d’inventaire pour prévoir les données, mais dans l’économie actuelle, qui a défié de nombreux modèles historiques, “les données historiques dans cet espace en ce moment ne sont pas vraiment de bonnes données”. , n’indique pas que l’avenir est très volatil”, a-t-il déclaré.

Cela donne aux propriétaires de petites entreprises qui peuvent se connecter directement avec les clients pour comprendre quels sont leurs besoins, un avantage potentiel qui ne peut pas être calculé par un algorithme.

Qu’une petite entreprise soit B2B ou B2C, Sanders a déclaré que la communication directe est une “véritable réponse” pour eux en ce moment pour faire face à l’évolution du comportement des consommateurs.

“Ce que je vois avec les grandes entreprises, c’est qu’elles essaient d’embaucher des futuristes et de trouver des moyens de prévoir la demande. Mais chaque fois que nous regardons les chiffres, l’indice des prix à la consommation, tout, nous regardons en arrière”, a-t-il déclaré. dit Sanders. “Le fait est que nous sommes dans un paysage qui évolue très rapidement et je pense que nous devons regarder vers l’avenir. Les propriétaires de petites entreprises doivent vraiment se connecter et faire preuve de jugement pour prévoir et comprendre ce dont leurs clients ont besoin.”

“En tant que propriétaire de petite entreprise avec un budget serré… vous n’avez même pas besoin d’une IA vraiment résistante, ce qui, je pense, inquiète beaucoup de propriétaires de petites entreprises… En fait, vous pouvez faire beaucoup de profit avec des solutions vraiment simples. » Sanders a déclaré : « Lorsque vous êtes une petite entreprise, vous avez un contrôle de bout en bout qu’une grande entreprise n’a pas. Je vois cela comme une énorme opportunité », a-t-il déclaré. Additionnel.

Main Street pense déjà qu’il fonctionne en récession

Ce sera un grand pas pour de nombreux entrepreneurs d’accepter ce point de vue. Les données montrent que le sentiment actuel sur Main Street est baissier. La dernière enquête CNBC | SurveyMonkey Small Business Survey pour le troisième trimestre 2022 a montré que la confiance des petites entreprises a atteint un creux historique, le plus grand pourcentage de petites entreprises citant l’inflation comme leur plus grand risque.

Dans l’enquête du troisième trimestre, un pourcentage croissant de petites entreprises prévoient une baisse des ventes au cours des 12 prochains mois car elles pensent que l’économie est déjà en récession. Les perspectives pessimistes des ventes ont été le facteur qui a le plus contribué à atteindre le plus bas historique de confiance. Et avec les petites entreprises confrontées à des coûts plus élevés pour les intrants, la main-d’œuvre, le transport et l’énergie, peu (seulement 13 %) disent que le moment est venu de répercuter les augmentations de prix sur les clients, selon l’enquête.

Comment fixer les prix pendant l’inflation

Mais la tarification est également un domaine dans lequel les petites entreprises peuvent communiquer efficacement et directement avec leurs clients et trouver des solutions.

Jeffrey Robinson, président et vice-chancelier exécutif de la Rutgers Business School et co-fondateur du Center for Urban Entrepreneurship and Economic Development, a déclaré au sommet virtuel Small Business Playbook qu’une grosse erreur que commettent les propriétaires d’entreprise est de ne pas calculer les prix des nouveaux produits jusqu’à ce qu’il c’est trop tard. En période de forte inflation, les entrepreneurs doivent baser tout prix des nouveaux articles sur une analyse détaillée des coûts impliqués dans leur production. La façon traditionnelle dont les entreprises fixent les prix – décider du produit puis, une fois qu’il est disponible, voir ce que les concurrents facturent – ​​n’est pas la façon de fonctionner dans cette économie. L’inflation oblige les propriétaires de petites entreprises à fixer leurs prix en comprenant d’abord et avant tout leurs coûts.

“Tous ces prix le long de la chaîne d’approvisionnement ont augmenté”, a déclaré Robinson. “Les frais d’expédition… tout ce qui implique une composante de transport, ces coûts ont augmenté. Vous permet de fixer le prix au bon niveau”, a-t-il déclaré.

Et puis vient le plus dur : l’expliquer au client. Robinson dit que la relation directe que les petites entreprises entretiennent avec leurs clients devrait également être considérée comme un avantage.

“Nous avons des relations. Parlez”, a-t-il déclaré. “Explorez. Vous devez leur expliquer que les coûts de ces composants ont augmenté. ‘Pour ce faire, je dois changer certains prix'”, a-t-il déclaré.

Aider les clients à comprendre où se situe une entreprise par rapport à l’inflation de la chaîne d’approvisionnement aidera à fixer les prix de manière appropriée, a-t-il déclaré. En fin de compte, Robinson a déclaré que ce n’était vraiment pas différent d’un restaurant qui a toujours indiqué le prix d’un poisson au menu comme “prix du marché”. C’est peut-être un exemple simplifié, mais il a affecté la situation actuelle.

Certains restaurants ont affiché des panneaux à l’avant pendant la période inflationniste actuelle pour être transparents avec les clients sur les changements de prix. Robinson n’a pas pesé spécifiquement sur cette méthode, mais il a déclaré que toutes les entreprises doivent avoir une sorte de conversation avec les clients et les clients potentiels sur le fait que les prix d’il y a deux ans ne seront pas les prix d’aujourd’hui. Bien que les données de l’enquête montrent que les propriétaires de petites entreprises se méfient de cette conversation, Robinson a déclaré qu’ils ne devraient pas.

“Je pense que beaucoup de consommateurs comprennent cela, surtout s’il s’agit d’une entreprise de type entreprise à consommateur”, a-t-il déclaré. “Il s’agit d’être transparent… d’aider les gens à comprendre que les prix changent.”

Cartographier la chaîne d’approvisionnement avec les principaux fournisseurs

La conversation avec les fournisseurs n’est pas moins importante, et Sanders a déclaré que les données montrent qu’en moyenne, 80 % des dépenses d’une entreprise vont à environ 6 % de ses fournisseurs. Ce sont les partenaires commerciaux sur lesquels se concentrer, et où décrocher le téléphone, appeler et établir une relation. “En tant que petite entreprise, c’est vraiment de cela qu’il s’agit”, a déclaré Sanders. “Je pense que ce qu’une petite entreprise doit faire, c’est vraiment être capable de cartographier sa chaîne d’approvisionnement pour ses articles clés, de parler à ses fournisseurs, de vraiment nouer des partenariats”, a-t-il déclaré.

La plupart des grandes entreprises n’ont pas une grande visibilité en dessous de leurs fournisseurs de premier niveau, selon Sanders, il devient donc plus difficile de suivre de nombreux articles qui sont loin en arrière dans la chaîne d’approvisionnement, “niveau quatre, niveau cinq”, a déclaré.

Une petite entreprise peut cartographier sa chaîne d’approvisionnement et travailler avec des partenaires pour visualiser l’ensemble de la chaîne et identifier les risques. À l’heure actuelle, les problèmes d’inventaire dans le commerce de détail peuvent rendre les propriétaires de petites entreprises plus réticents à s’approvisionner, même si c’est le début de la haute saison des achats, avec la rentrée scolaire puis les vacances. Sanders a déclaré qu’il croyait fermement à la gestion d’une opération “lean”, mais dans l’économie actuelle, “nous devons mettre en garde contre ce que signifie lean”.

Dans certains cas, les petites entreprises devront stocker des articles supplémentaires, des articles critiques avec des délais de livraison plus longs et où des augmentations de prix sont attendues. Toutes les entreprises doivent également analyser leurs processus de production et déterminer s’il existe des alternatives pouvant conduire à des opérations plus rentables. La réalisation d’inventaires supplémentaires “va à l’encontre du lean”, a-t-il déclaré, mais a ajouté que “l’avantage pour une petite entreprise est vraiment de pouvoir gérer à la fois l’amont et l’aval et de les coordonner”.

Le plus gros problème de l’économie actuelle est l’inadéquation entre l’offre et la demande, et c’est là que Sanders revient sur les problèmes auxquels Walmart et Target ont été confrontés et pourquoi les petites entreprises doivent adopter une vision opportuniste de la situation et être proactives pour y faire face. conversations sur l’offre et l’offre. côté et côté client final de vos opérations.

“Les grandes entreprises sont des dinosaures… Elles sont très lourdes, bureaucratiques. En tant que petite entreprise, vous êtes très agile”, a-t-il déclaré.

La clé pour les propriétaires de petites entreprises est de ne pas simplement regarder de côté, soit vers le bas (client) ou vers le haut (fournisseur). “Mais regardez-les en même temps, épousez-les, regardez-les et connectez-vous avec les clients, connectez-vous avec tous les fournisseurs”, a déclaré Sanders. “Les grandes entreprises ne peuvent pas faire ça. Elles sont coincées parce qu’elles ont d’énormes silos. En tant que petite entreprise, vous n’avez pas cela, alors profitez-en maintenant.”

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