SaaS SOS : ce que vous pouvez faire pour sauver votre entreprise SaaS à l'approche de la récession

SaaS SOS : ce que vous pouvez faire pour sauver votre entreprise SaaS à l’approche de la récession

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Les taux d’intérêt augmentent aux États-Unis, une crise du coût de la vie s’empare de l’Europe et l’appétit des investisseurs se refroidit partout dans le monde. En bref, une récession mondiale est susceptible de se produire. Dans les mois à venir, nous pouvons nous attendre à voir une anxiété croissante et une baisse des dépenses et nous devons nous préparer à un effet d’entraînement dans tous les secteurs, mais en particulier dans les logiciels.

Les conseils génériques ne manquent pas pour les entreprises confrontées à une récession, mais les conseils génériques sont à peu près aussi utiles aux fondateurs que le frein de stationnement d’un canot. J’ai une formation dans le domaine des logiciels, un marché qui devrait croître à l’échelle mondiale pour atteindre 692 milliards de dollars d’ici 2025. J’ai donc effectué une analyse de plus de 23 000 sociétés d’abonnement et de logiciels en tant que service (SaaS) pour découvrir ce que les spécialistes du marketing nous disent .des données sur l’état du marché. Je voulais également fournir des conseils spécifiques que les éditeurs de logiciels peuvent suivre pour se préparer à la prochaine récession.

Dans l’ensemble, deux tendances inquiétantes suggèrent que des problèmes attendent les entreprises SaaS, la croissance du commerce électronique par abonnement et des entreprises SaaS B2B s’essoufflant pour la première fois depuis leur croissance sans précédent pendant le COVID-19.

Les entreprises SaaS devraient considérer ces tendances comme un signe avant-coureur. En prenant des mesures dès maintenant pour renforcer vos fondamentaux, vous pouvez vous assurer que vous êtes dans la meilleure position possible pour affronter la tempête et en sortir plus fort que la concurrence.

Que disent les données ?

Commençons par le marché des logiciels grand public.

Les éditeurs de logiciels axés sur le consommateur, tels que les sociétés de commerce électronique par abonnement, ont tendance à être plus sensibles au marché, car le comportement des consommateurs change plus rapidement que le comportement des entreprises. Cela en fait un bon indicateur précoce des tendances à venir du marché. Ce graphique décompose la croissance des entreprises de commerce électronique, en suivant leurs revenus récurrents mensuels depuis le 1er janvier 2019.

Comme vous pouvez le voir, le marché s’est accéléré massivement pendant la pandémie et avec l’aide des paiements de relance économique (ou « stimmies »). Cela a conduit à une augmentation du marché équivalente à 10 ans de croissance standard.

Mais maintenant, tout cela change. Alors que le COVID s’atténue, les consommateurs se détournent des bons produits d’abonnement, bien que non essentiels. De plus, alors que les gens essaient de maintenir un style de vie «stimulant», alors même que les plans de relance économique s’épuisent, une bulle de la dette des consommateurs se profile.

Alors, qu’est-ce que tout cela signifie pour les éditeurs de logiciels ?

Dans le meilleur des cas, les taux de croissance des éditeurs de logiciels grand public resteront stables et les revenus mensuels commenceront à augmenter :

Dans le pire des cas, une contraction se produira car les ventes sont compensées par des taux de désabonnement plus élevés (le taux auquel les clients sont perdus). Avec des ventes constantes et une augmentation de 22 % des boîtes d’abonnement, une augmentation de 16 % des abonnements et des économies et une augmentation de 11 % du SaaS grand public, il est clair que les entreprises de consommation ne remplacent tout simplement pas leurs clients perdus assez rapidement.

Etre ou B2B ?

C’est la question, et le SaaS B2B est là où les choses commencent à devenir vraiment intéressantes. Le SaaS B2B a connu des niveaux de croissance sans précédent pendant la pandémie, avec des revenus qui ont plus que triplé au cours des deux dernières années. C’est comme si Noël arrivait plus tôt et restait.

Cependant, le SaaS B2B a un problème caché similaire à celui du commerce électronique par abonnement : désabonnement et dégradation. Bien que la croissance se produise, indiquant de nouvelles ventes constantes, le taux de désabonnement des clients s’accélère et commence à inonder le marché. De plus, les clients qui restent cherchent à économiser des coûts commerciaux inutiles chaque fois qu’ils le peuvent en rétrogradant leurs abonnements ou en les annulant complètement.

La ligne du graphique ci-dessous montre le taux de désabonnement et, comme vous pouvez le constater, il diminue.

Et que?

En bref : le taux de désabonnement augmente, les ventes plafonnent et les taux de croissance d’un mois à l’autre commencent à baisser. La récession frappe généralement d’abord le monde de la consommation, puis se répercute sur le B2B. Donc, si nous voyons déjà la crêpe du marché du commerce électronique par abonnement, cela ne fera qu’empirer pour le SaaS B2B. Alors que les nouvelles ventes ont du mal à suivre le rythme de l’accélération des taux de désabonnement, les entreprises commenceront à perdre des revenus avec les clients et, exacerbées par une récession, pourraient se retrouver en grande difficulté.

Que dois-je faire?

La bonne nouvelle est que nous n’en sommes pas encore là, donc les organisations ont encore le temps de se préparer.

Vous pouvez augmenter les chances de votre entreprise SaaS de traverser la récession en vous concentrant sur deux choses : la survie et la valeur à vie.

Étape 1 : Survie

En période de crise économique, vous commencez par vous concentrer sur la survie. Et lorsqu’il s’agit de survie, des dépenses efficaces sont essentielles.

  • commence par auditez toutes vos dépenses. Vérifiez les factures de vos clients, les paiements en cours, la documentation des employés et assurez-vous que vos dépenses réelles payées sont conformes à vos directives de politique interne et aux dépenses prévues. Ennuyeux, mais indispensable.
  • Vérifiez ensuite votre rentabilité. En cas de choc économique, vous devriez être par défaut en direct: En voie de rentabilité sur la base des frais courants, du taux de croissance et de la trésorerie disponible. Si votre entreprise vient de démarrer, assurez-vous d’avoir au moins 10 % de réserve. S’il est soutenu par une entreprise, vous aurez besoin d’une piste de 18 à 24 mois.
  • Finalement, réévaluer tous les projets enfants. Cela peut être délicat. Jetez un coup d’œil à chaque stratégie, projet et proposition en cours et demandez-vous : est-ce essentiel à notre modèle d’entreprise ? Bien sûr, ce n’est pas toujours une question facile à répondre, et vous devrez faire des paris à long terme. Cependant, il est crucial que vous gariez toutes les tâches excédentaires et que vous n’avanciez que sur les projets les plus essentiels si vous voulez sortir de l’autre côté.

Étape 2 : valeur à vie

Les clients font une entreprise et, en période de récession, ils peuvent aussi la briser. Avec la baisse des nouvelles ventes, il est essentiel de maximiser la valeur et la longévité des relations clients existantes.

Comment? Revenons aux fondamentaux.

Pour commencer, la croissance des abonnements est fondamentale : Acquérir un client qui est monétisé de manière optimale et qui reste longtemps. Vous vous concentrez probablement sur le mot “acquérir”, mais le reste de cette phrase est également très important.

À la base, la valeur à vie concerne deux choses : la monétisation et la rétention.

  1. monétisation

Félicitations, vous avez un client ! Mais comment allez-vous convaincre ceux que vous avez déjà de dépenser plus ?

Les revenus de segmentation et d’expansion sont cruciaux, vous devez donc vous assurer d’avoir une stratégie solide en place.

  • Tout d’abord, concentrez-vous sur vente croisée. Les clients satisfaits existants achètent plus régulièrement pendant les périodes de ralentissement, alors réfléchissez aux autres projets que vous pourriez leur proposer en plus de ce qu’ils achètent actuellement. Si vous ne faites pas de ventes croisées, envisagez de créer un Ajouter. L’assistance prioritaire, c’est de l’argent facile !
  • Prochain, augmenter les prix. Si votre Net Promoter Score (NPS) est supérieur à 20, augmentez les prix à partir de septembre (après vérification des soldes).
  • Évaluer le segments dès que possible. Comme le recommande Mark Roberge, ancien directeur des revenus de HubSpot, retirez vos dépenses et/ou vos ventes des segments les plus touchés par la récession et construisez votre portefeuille ailleurs.
  • De mêmes’implanter dans des économies plus fortes– Assurez-vous que les prix sont spécifiques à la région et reflètent la façon dont chaque marché est affecté par la récession.
  • Finalement, réduire de moitié les remisespuisque la plupart sont probablement déjà trop élevés.
  1. Rétention

La plupart des gens se concentrent sur l’acquisition, mais le succès dépend en fin de compte du nombre de vos clients que vous pouvez conserver. Après tout, il ne sert à rien d’essayer de verser de l’eau dans une baignoire si vous n’avez jamais pris la peine d’y mettre un bouchon.

Par expérience, voici quatre conseils pour réduire le taux de désabonnement :

  • Protégez les échecs de carte de crédit : Votre taux de recouvrement sera probablement la moitié de ce qu’il devrait être, alors concentrez-vous sur le recouvrement de l’argent et des intérêts sur la dette en défaut.
  • Mettre en œuvre les flux d’annulation: Offrez des offres de récupération et des plans de maintenance – tout ce qui fait réfléchir le client à deux fois avant de cliquer sur “Annuler”
  • Optimisation des termes: Offrez une promotion pour obtenir des clients mensuels sur des plans trimestriels ou annuels, réduisant ainsi les “points de décision” où ils pourraient penser à partir.
  • campagnes de réactivation: Assurez-vous de les faire fonctionner 60, 120 et 180 jours après l’annulation d’un client, et utilisez de petites offres pour les inciter à revenir

Comment pouvez-vous préparer votre entreprise SaaS à la récession ?

Commencez par la survie, puis concentrez-vous sur la création de valeur à vie. Renforcer les fondamentaux pour réduire le chiffre d’affaires, augmenter ou stabiliser les revenus et rester à flot pendant la récession prévue.

Les diamants sont fabriqués sous pression.

Il y a une raison pour laquelle les gens disent que de grandes entreprises sont créées pendant une récession. En suivant les étapes ci-dessus pour optimiser votre entreprise, vous aurez non seulement les meilleures chances de survie, mais vous émergerez dans la position la plus solide possible pour devenir un leader du marché pour les années à venir.

Disney a été fondée au milieu de la Grande Dépression : la plus grande récession que l’Amérique ait jamais connue. Plus récemment, HubSpot et Salesforce sont d’excellents exemples à suivre. Pendant la pandémie, ils se sont concentrés sur la communauté, l’expérience client et l’ajout de plus de valeur sans augmenter les coûts.

Le principe directeur de ces entreprises ? “Celui qui termine avec le plus d’utilisateurs gagnera.” Cela devrait être le mantra de toutes les entreprises SaaS qui se préparent à la prochaine récession.

Patrick Campbell est directeur de la stratégie de Palette et le fondateur et ancien PDG de ProfitWell, qui a été acquis par Paddle pour 200 millions de dollars. Les données de cet article sont basées sur une analyse de plus de 23 000 sociétés d’abonnement et de logiciels en tant que service (SaaS) sur la plateforme ProfitWell.

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